دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده :

در این مرحله ممکن است برخی خطرها، اصول اولیه مذاکرات را تهدید کرده و حتی امکان سازش های نامطلوب را به وجود آورد. ( فلمینگ، 1377، 68 )

در این مرحله موضوع تان را ارائه دهید، پیشنهادتان را جزء به جزء شرح دهید یا ساده و خلاصه پیشنهاد بدهید، به خاطر بیاورید آن پیشنهاداتی که مورد بحث و مذاکره قرار می گیرد نه مورد گله و شکایات را، جایی که این چیزها وجود دارد آنها را بیان کنید اما راه علاج و درمان را هم بگویید. بالاتر از همه مذاکره کننده خوب گوش می دهد، مذاکره کنندگان خوب بیش از اینکه صحبت کنند گوش می کنند. ساده است که خودتان را به زحمت بیاندازید، خودتان را در گوشه ای حبس کنید، فقط هنگام گوش کردن می توانید فکر کنید، یک راه اطمینان از گوش کردن، زیاد سؤال پرسیدن است. این روش دارای مزیت دیگری است که به طرف مقابلتان به دیدگاه های آنها علاقه مندی را  به خاطر داشته باشید که طرف های مورد مذاکره تان ممکن است که سخن گویان خوبی نباشند به آنچه که باید بگویند گوش فرا دهید نه به آنچه که آنها چگونه می گویند. نگران این نباشید که چند ثانیه ای را به فکر کردن قبل از صحبت کردن بپردازید، اگر تلاش می کنید که فکری کنید در حالی که گوش می کنید ممکن است علامت های مهمی را که از طرف دیگر می آید از دست بدهیم. مذاکره فرآیند نزدیک شدن روی یک موضوع است. برای انجام مذاکره هر دو طرف بایستی حرکت داشته باشند در این صورت آن مذاکره نیست. همیشه به خاطر داشته باشید که برروی اهداف ضروری تان محکم بایستید (دنیلز،1998 ،58 ‌)

این مطلب مشابه را هم بخوانید :   عواملی که می‌تواند بر عملکرد شغلی تأثیر بگذارد

تضاد در هر موضوعی، درگیری هایی در زمینه های مالی و نتیجه مذاکره دارد. هر چه این موارد بیشتر باشد شانس بیشتری وجود دارد تا راه هایی برای مبادله منافع موجود یا شراکت در آنها پیدا شود.

حرکات اولیه در مذاکره نه تنها سبب انتقال اطلاعات در مورد تمایلات یک طرف به طرف دیگر می شود بلکه، اولویت های برزبان نیامده، نیات طرفین را منتقل می کند. این مرحله مرز تقسیم بندی ارزشهای هر طرف را روشن نموده و دامنه نتایجی که از این روابط می تواند عاید شود را مشخص می نماید. ملت ها دارای سطوح مختلف اهداف و آروزها و حس تعاون هستند که با شناخت آنها می توان رفتار و عکس العمل های آنها را پیش بینی کرد. تجربیات عملی نشان می دهد که نتایج بهتر وقتی حاصل می شود که مذاکره کنندگان در شروع کار، حداکثر خواسته های خود را تقاضا کنند و با خواسته های کم ارزش، مذاکرات را پایه ریزی نکنند. این تجربیات نحوه رفتار لازم جهت رفع تضادها در مذاکرات را در معرض دید انسان قرار می دهد. ( حسینی، 1382، 32 )

– Fleming

– Danielsمطالب بیشتر در سایت : ahmadansari.com